近年来，我国汽车市场正在经历一场显而易见的变革，限购限行政策、新能源市场的蓬勃发展、新势力品牌的崛起以及中国品牌高端车型的不断涌现，这些变化都在彰显中国汽车市场的转型。

从发展时序来看，我国汽车产业已经从粗放式增长转向高质量发展阶段。当前，正处于转型升级的关键时期。与以往相比，我国汽车市场已经步入存量时代，置换需求在未来一段时期内将迎来快速增长，二手车市场的存量也在不断扩大，市场竞争愈发激烈。

在存量市场中，有两个关键词至关重要：老用户和忠诚度。挖掘老用户的价值，提升品牌忠诚度，成为品牌发展的新课题。东风品牌凭借出色的品牌力和产品力，积累了庞大的用户基础，这既是机遇，也是挑战。

本报告将从品牌、车系、地域等多个维度，对东风日产的置换市场进行研究，通过分析本品及竞品的流入流出情况，给出一些指导性建议，以期通过存量市场推动新车销量的增长。

数据来源：58同城二手车平台，作为国内领先的二手车交易/挂牌数据平台，2021年挂牌数据突破1400万，市场覆盖率超过60%。基于一手、真实的零售端挂牌、交易数据，58汽车通过打通新车和二手车数据，从品牌、车系、价格、地域等多个维度进行交叉分析，对东风日产进行深入研究。

研究方法：本次研究仅针对狭义乘用车市场，对所有数据排名均设置了上榜条件限制。对于不满足样本数量要求及销售状态不适合的品牌及车型，将不纳入榜单。本报告数据具有一定的平台属性，可能与实际市场结果存在差异，但数据趋势具有参考价值。（数据统计不包括中国港澳台地区）

样本时间：2021年6月至2022年6月。本报告基于近一年来的汽车市场数据进行数据分析，旨在帮助车企了解行业动态和趋势，为制定相关政策提供参考，为用户购车、换车决策提供数据支持。

新车厂商指导价：采用新车厂商指导价，不包括厂家或经销商的优惠。

样本时间：稳定反映近一段时间的情况。

第一章 市场概况

存量市场消费结构变革，增换购群体成为汽车消费主力

在我国的汽车消费市场中，乘用车首次购买人群逐年减少，增换购比例持续上升，以换购为主的消费群体正在推动我国车市进入存量时代。预计到2024年，首次购买用户的比例将从2021年的49.3%降至38.6%，换购人群的比例将超过50%。新车市场和二手车市场将继续保持动态平衡，随着汽车保有量的增加，二手车市场的潜力将被进一步激发。

豪华品牌和自主品牌的竞争力不断增强，主流合资品牌的市场份额受到挤压

受我国宏观经济增速放缓的影响，国内汽车市场持续低迷。乘用车市场竞争格局迎来巨大变革。随着豪华品牌价格的下降，对持币待购的消费者产生了较大吸引力，市场表现已呈现上升态势；自主品牌则进入快速洗牌阶段，技术和品质的双重提升，使其不可避免地与合资品牌展开激烈竞争。加上新能源产品的推动，主流合资品牌的市场份额不断受到挤压。然而，从整体来看，合资品牌在存量市场中仍有较大的发展空间。

交易规模向好，二手车市场逐步回暖

受上半年多点疫情影响，二手车市场的客流量和成交量持续波动。3月中下旬开始，全国疫情形势严峻，二手车市场的线下客流和成交量均表现不佳，交易同比首次出现负增长，市场一直处于不景气区间。这种趋势一直持续到5月份。6月，随着新车市场购置税政策的实施，零售端呈现出大幅增长。同时，车辆置换率也有所提升，二手车源不断丰富，二手车市场开始逐步向好，整体趋势看好。

东风日产置换关注度良好，存量市场仍有机会待挖掘

置换市场关注度前10名仍以合资品牌为主，东风日产排名第7，整体市场表现良好。日系品牌在置换市场中整体保持稳定，市场波动较小，这是品牌影响力和产品信赖度的综合体现。对于东风日产来说，存量市场的变革可以视为进一步渗透中国汽车市场的机遇，可以通过品牌和产品的优势，抓住置换市场的先机，利用二手车存量推动新车销量的增长。

第二章 东风日产置换流向分析

广东和山东是东风日产流出的主要省份，潜在客户集中在北部地区

基于品牌认可度和较大的保有量，东风日产的流出区域主要集中在东部沿海城市，其中以广东和山东为首的两大省份是品牌置换流出的主要地区。主要原因在于这两个省份的汽车销售量高且人口密度大。广东依托地域优势，是日系品牌的大本营；山东则是二手车流通市场的佼佼者，带动了整体交易。从置换流转区域来看，潜在客户逐渐向东北、华北等地转移，其中，辽宁省的用户基盘较大，品牌可以重点布局。同时，也可以同步开发山东、黑龙江、河北等地的潜在客户，实现产品的全面覆盖。

二线和三线城市潜力巨大，重点挖掘“小镇青年”的购买力

东风日产在城市维度的流向与省份置换趋势一致，购买潜力逐渐向北部地区转移。以“黑吉辽”三省的省会城市哈尔滨、长春和沈阳对品牌的关注度较高，东风日产需要重点挖掘“小镇青年”的购买力，通过置换流通刺激市场增长。需要注意的是，北京地区虽然在置换流入和流出榜上均处于高位，但后者占比明显高于前者，老用户流失较为严重，这与城市人均消费水平的提升以及限行限购政策有关。品牌可以在该城市投入紧凑型以上级别的车型和新能源产品，实现内部升级。从整体上看，二线和三线城市具有较大的潜力，有望成为东风日产未来的重要市场。

重点关注“高龄”老车，夯实老用户转换

老车是二手车流通市场的核心力量，东风日产可以通过拦截老用户的“黄金置换时间”，完成产品的转换。可以重点挖掘原车龄在5年以上的车主，尤其是10年以上的“超高龄老车”，这一部分用户占比超过四成，拥有较大的基盘，同时品牌忠诚度较高，转化为本品用户后可以持续触达，完成二次以上的产品置换。在行驶里程方面，5-8万公里和8-12万公里的老车占比优势明显，整体与车龄分布趋势相一致。

东风日产置换率高，合资品牌为主要潜在客户

从整体上看，东风日产的老用户品牌忠诚度较高，15.93%的本品置换率处于高位，市场趋势看好。持续追踪老用户，发力保客营销，将助力品牌市场增长。除了本品外，以一汽-大众、上汽大众为首的合资品牌是东风日产的核心置换来源，品牌可以重点关注其用户流向，通过大幅度的置换/优惠政策，实现用户收割。上汽通用五菱在东风日产的置换来源中排名靠前，品牌可以进行有针对性的产品布局，完成潜在客户的挖掘。

置换客群分散，本品内部转化位于置换前列

东风日产的高置换率也体现在车系榜单中，置换关注东风日产的用户多以本品为主，且位于置换来源榜前列，说明品牌在保客营销方面取得了一定成效，需要继续发力，追踪本品用户用车换车时间、用车习惯等，完成用户闭环。除了本品外，置换客群较为分散，并未集中在某一特定品牌或特定级别上，说明存量市场中仍有大量机会可挖掘。结合置换市场现状来看，自主和合资品牌低价入门产品仍是主力，可以重点关注。

日系竞品流转明显，自主品牌攻势增强

从东风日产原车主的置换流出看，本品优势明显，此外，流向合资品牌尤其是日系竞品的行为明显，与二手车市场流向趋势相一致，主要受日系品牌保值率高、市场占有率高等因素影响。品牌需要做好用户关怀，加大置换补贴力度，促进本品牌内部换新升级。此外，自主品牌如上汽通用五菱等需要东风日产加以警惕，一方面自主品牌具有价格优势，另一方面其在新能源序列乃至自主高端产品发力，整体攻势不容小觑。

流出车系仅轩逸上榜，高保值率车型受市场引导明显

东风日产原车主最关注的车系是轩逸，且流向占比远超其他车系，主要源于产品保有量大且品质出色，亲民的价格、良好的舒适性、可靠的质量加上品牌等多重因素叠加，让轩逸在置换市场更具优势。但需要注意的是，东风日产车系中仅轩逸一款车系上榜，品牌可以通过拦截雅阁、本田CR-V等主力竞品流量，捆绑销售，提升产品忠诚度。综合来看，保值率对消费者选购二手车热情产生明显导向作用，高保值率车型更受东风日产原用户青睐。

传统燃油车置换关注度降低，新能源市场增势显著

传统燃油车仍然是置换市场的主力选手，在置换流入和流出榜中均占据绝对优势，前者占比97.50%，后者占比88.04%，下降约10个百分点。伴随着一线城市的限行限购、国家政策的大力扶持，以纯电动和插电式混合动力构成的新能源车在存量市场中也逐步显现，置换流出占比较流入增加了5个百分点。尽管东风日产试水推出了轩逸e-POWER，但与传统的新能源产品相比，在限购城市仍受牌照、限行等限制，品牌的电气化进程仍需提上日程。

日系品牌处主宰地位，自主品牌正在渗透

从国别上看，置换关注东风日产的原车国别分布分散，主流车型均有涉及。置换流出方面，日系品牌流出占比为46.43%，整体增幅14.52%，是增长幅度最高的国别；自主品牌以34.32%的占比紧随其后，较置换流入同样呈现上升趋势。经过与二手车整体市场交叉对比发现，日系二手车在存量市场中占有率高企，短时间内将持续占据主宰地位，二手车销量重点不断向高品质车型倾斜，东风日产可以依托品牌优势，发力高级别车型。

紧凑型车仍是翘楚，SUV是品牌未来发力点

无论是新车还是二手车市场，紧凑型车均占据主导地位，与用户基数大成正比。东风日产可以重点追踪本品及竞品该级别用户，利用基盘大优势冲击存量市场。以小型SUV为首的SUV市场在置换流出占比中逐渐崛起，整体来看，除中大型SUV与流入占比稍有下滑外，其余市场均呈上升趋势，结合市场现状，品牌可以重点发力SUV领域，甚至可以在新能源SUV产品上展开尝试，抢占市场先机。

存量市场待消化，低价车仍受消费者青睐

尽管东风日产车主有一定的升级置换行为，但15万元以下的“低价市场”仍更受二手车用户青睐，说明代步需求仍是置换用户关心的首要因素，品牌向上策略尚未触及二手车市场，东风日产可以加大轩逸、骐达的投放力度，以高性价比姿态切入存量市场。未来，随着低价车存量逐步减少，中高级别车型的市场占有率将比以往更高，品牌再打通、奇骏等车型路径，通过口碑传递和用户粘性，对竞品发起冲击。

满足多元化诉求，轩逸车型地位稳固

东风日产在新车市场的销量表现对二手车行情有着较大影响，交叉对比新车销量后发现，二手车用户对于车型的关注情况和新车用户一致，更偏向于高销量车型，说明品质可靠和经济性优势对次级市场有很强的渗透作用。具体来看，轩逸、天籁以及逍客构成关注度第一阵营，主要表现在车辆的强号召力有效增强用户粘性；奇骏独占第二阵营，以劲客为首的产品则带动剩余车辆完成整体关注度布局。

第三章 东风日产重点车型流向

广东、辽宁、山东为轩逸主要潜在市场，低线城市市场潜力待释放

作为日系品牌的重要基地，广东省在轩逸的置换流入和流出榜中均占据榜首位置，且后者占比高于前者，说明该省潜客基数更大，可以加大轩逸产品的投放力度。同时也可以针对辽宁、山东等地重点布局。轩逸的新车销售向低线城市转移趋势明显，细分到城市维度，沈阳需要重点关注，该地置换流入占比明显高于其他城市，市场潜力待释放。

轩逸认可度高，置换流向与品牌保持一致

轩逸的置换来源整体呈分散状，上榜车型涉及多个细分市场，说明轩逸在存量市场具备“爆款”优势。总的来看，合资紧凑型及以下车型与自主低价车在轩逸置换来源中更加突出，前者车龄集中在10年左右，后者车龄集中在6-8年，东风日产可以重点针对该车龄区间榜上车型进行追踪。置换流出方面，轩逸仍是原车主首选车，且远超其他车系，产品的认可度高，其他流出车系方面，整体与品牌流出保持一致。

性价比仍是轩逸车主关注重点

作为保有量最大的细分市场，紧凑型车在置换领域也独占鳌头。置换市场中，轩逸的流入/流出车型级别均以紧凑型车为主，且占比在半数，东风日产可以重点关注紧凑型车市场，抓住低价竞品，完成转换，同时依托轩逸产品优势，拦截竞品流量，提升转换率。轩逸车主目标价格集中在15万元以下，超过四成的用户目标区间为5-10万元，说明性价比仍是轩逸车主关注的重点。

天籁潜客由全国向北方靠拢，新一线城市需重点关注

目前天籁在北方城市的潜客群体较为稳定，包括沈阳、北京、青岛等城市的用户置换率较高。其中广东省的用户流失较为严重，厂家可以针对该省的部分城市加大投入力度。天籁的置换流入群体主要集中在新一线城市，除沈阳外，大连、天津、潍坊也需要重点关注。这些城市的流入占比较高，市场潜力有待释放。

天籁用户忠诚度较高，置换流出多以高性价比车型为主

天籁的潜客主要集中在高性价比车型上，榜单大部分车型均为中型或紧凑型轿车。数据显示，天籁的用户群体忠诚度较高，由天籁再次置换天籁的占比高达12.48%，厂家可以针对该现象，深度追踪本品用户，进行保客营销，保证置换率。在置换流出的车型中，同品牌的轩逸来到了榜首，可见用户对高性价比车型的需求依旧很高。此外，部分竞品和SUV也出现在榜单中，厂家可以推出相应的福利政策，以挽回流失群体。

紧凑级轿车与紧凑级SUV可作为市场的重点进行布局

天籁的车主目标价格主要集中在5-20万元区间，主要